Revenue Operations (RevOps) se ha convertido en un término común en la jerga empresarial en los últimos tiempos. Pero no es solo una palabra de moda, sino todo un medio para maximizar el potencial de rentabilidad de una empresa.
Yendo más al detalle, se trata una disciplina que pone al cliente en el centro de la organización y tiene como objetivo alinear a las áreas de ventas, marketing y soporte para conseguir maximizar los ingresos de una compañía mediante la optimización de cuatro pilares: roles, procesos, herramientas y datos.
Con frecuencia, los diversos equipos dentro de una empresa se sumergen tanto en su propio crecimiento y en los procesos específicos de su área que les resulta difícil percibir el panorama completo, creando los denominados silos organizacionales.
Por ejemplo, el equipo de ventas no actúa sobre los clientes potenciales de marketing con la suficiente rapidez, marketing no puede medir el valor de sus campañas y el departamento de servicio al cliente tiene que descubrir los requerimientos del cliente sólo con los datos que posee en su etapa del recorrido del comprador.
Para resolver este desafío, RevOps garantiza tanto la responsabilidad como la uniformidad en las operaciones entre ventas, marketing y servicio al cliente. Esto conduce a una mejor gestión de los recursos, una mejor experiencia del cliente y mayores ingresos para la empresa, creando una relación holísticamente beneficiosa.
Esta disciplina también facilita la toma de decisiones basadas en datos, el análisis del rendimiento y la satisfacción de los clientes. En definitiva, es una forma de romper los silos organizacionales que existen entre las áreas que generan ingresos y permite crear una estrategia unificada que impulsa el negocio.
De hecho, según un estudio de la consultora Forrester, las empresas que implementan RevOps registran un crecimiento medio un 19% más rápido y unos beneficios un 15% más elevados que las ‘no RevOps’.
En líneas generales, la implementación de esta disciplina en las compañías proporciona beneficios como el crecimiento empresarial predecible, una mayor transparencia y colaboración entre equipos y mayor retención de clientes.
Las empresas de hoy tienen que adaptarse constantemente para estar al día con las tendencias y tecnologías cambiantes. Por ello, los procesos de negocio también deben actualizarse periódicamente. Si crees que tu organización no puede manejar tantas herramientas, que sus procesos son un caos o que no hay alineación entre los equipos, debes incorporar RevOps al negocio, porque integra la compra, implementación y gestión de tecnología en un punto unificado. Involucra a todos los equipos en la creación de nuevos procesos para que todos estén en armonía para generar más conversaciones.
Aunque Revenue Operations ha sido impulsado por empresas de software como servicio (SaaS), no se restringe a una sola industria. Diversas organizaciones pueden aprovechar su implementación para mantenerse competitiva, aumentar la eficiencia y generar más ingresos si cumplen requisitos como vender productos costosos o servicios de alto valor, si el proceso de ventas involucra a múltiples grupos, si el proceso de venta es extremadamente largo o si utilizan varios canales de marketing para interactuar con los compradores y vender su producto o servicio.
Ahora bien, la implementación de un modelo RevOps puede representar un gran cambio para cualquier empresa y se enfrenta a varios desafíos, como la integración de sistemas, la falta de datos precisos y completos, la falta de recursos o la resistencia al cambio.
Para que tenga éxito, requiere un equipo de expertos que puedan concentrarse en las operaciones de ingresos, sin verse obstaculizados por el mantenimiento de las operaciones comerciales centrales. Eso deja dos opciones: contratar un nuevo equipo interno de RevOps o asociarse con una agencia de consultoría de RevOps para subcontratar este proceso.
La contratación interna brinda control y propiedad sobre su nuevo equipo de RevOps, pero puede volverse costosa rápidamente. La externalización de las operaciones de ingresos a un partner RevOps de confianza es la mejor opción para las empresas sin la capacidad interna o los recursos para crear un equipo.
Los beneficios de la subcontratación son varios porque es más rentable; no hay que examinar, contratar y capacitar nuevos empleados; y los trabajadores pueden continuar enfocándose en las operaciones comerciales diarias.
